Co je segmentace trhu?

Segmentace trhu představuje proces dělení trhu na menší skupiny potenciálních zákazníků, kteří mají podobnou charakteristiku a potřeby. Dělení může probíhat podle potřeb například na základě demografických informací (věk, pohlaví nebo příjem), geografické lokality, chování nebo preferencí zákazníků. Cílem segmentace trhu je lépe porozumět potřebám zákazníků a díky tomu efektivněji oslovit cílové skupiny pomocí úzce zaměřených marketingových strategií.

Jaký je vztah segmentace k targetingu a positioningu?

Segmentace trhu je úzce spojena s dalšími důležitými marketingovými koncepty, jako je targetování a pozicování. Umožňuje lépe porozumět potřebám jednotlivých skupin zákazníků (targeting) a lépe se na ně zaměřit pomocí vhodného výběru pozice na trhu (positioning).

Targeting neboli cílení se zabývá výběrem konkrétních tržních segmentů, na které se následně zaměřuje marketingová aktivita. Segmentace tak zajišťuje, že je možné identifikovat skupiny zákazníků, které mají největší potenciál konverze (nákup, poptávka) pro daný produkt nebo službu. Při targetingu si můžete klást tyto otázky:

• Jaké potřeby, problémy nebo touhy cílového zákazníka váš produkt nebo služba řeší?
• Jaké má váš zákazník zvyky a jak se chová v souvislosti s nabízeným produktem nebo službou?
• Jaká jsou očekávání cílového zákazníka ohledně ceny, kvality a zákaznické podpory?
• Jaké jsou trendy a změny na trhu, které by mohly ovlivnit poptávku po daném produktu nebo službě?

S targetingem vám pomůže např. průzkum mezi zákazníky, data ze zákaznické podpory nebo sepsání value proposition canvasu.

Positioning (pozicování značky) se poté soustředí na vnímání značky zákazníky ve srovnání s konkurencí. Při positioningu si můžete klást otázky jako: 

• Na jakém pískovišti hrajete? Kdo jsou vaši hlavní konkurenti a jaké jsou jejich silné a slabé stránky?
• Jakým způsobem se produkt nebo služba liší od konkurence?
• Jaké jsou hlavní výhody a benefity vašeho produktu nebo služby pro zákazníka?
• Jaké jsou klíčové vlastnosti vašeho produktu nebo služby, které je odlišují od alternativ na trhu?

Jakmile si odpovíte na tyto otázky, můžete sledovat, jak se konkrétní segmenty zákazníků chovají k vám a konkurentům.

Přístupy k segmentaci trhu

Každý produkt nebo služba má svá specifika, a proto je nutné mezi možnostmi segmentace volit správný přístup, který nejlépe rozdělí zákazníky a ukáže cestu k jejich oslovení. Existuje hned několik způsobů segmentace trhu:

• Demografická segmentace trhu: Dělení dle charakteristik jako věk, pohlaví, dosažené vzdělání nebo příjmy.
• Geografická segmentace trhu: Rozdělení na základě geografických faktorů, jako jsou regiony, země nebo města.
• Behaviorální segmentace trhu: Soustředění se na nákupní chování zákazníků, jako je loajalita, nákupní zvyklosti nebo způsob využívání produktů.
• Psychografická segmentace trhu: Dělení na základě hodnot, zájmů a životního stylu zákazníků.

Přínosy segmentace trhu pro váš marketing

Dobře zpracovaná segmentace trhu vám přinese mnoho výhod. Častokrát se stává, že výrobce či prodejce je natolik ponořen do interních procesů, že si nemusí uvědomovat hodnoty a rozhodování zákazníků. Tímto způsobem lépe porozumí jejich potřebám a preferencím napříč skupinami. Jasně uvidí, co je zajímá, na co reagují a co je naopak marginální, tedy pro marketingovou komunikaci zbytečné.

Efektivita implementování marketingové strategie je dalším přínosem, který rozhodně stojí za zmínku. Cílenější marketingová strategie umožní vytvořit kampaně a oslovit zákazníky přesně tam, kde se nacházejí. Pokud se zaměříte na konkrétní segmenty trhu, můžete své marketingové zdroje využít na maximum a dosáhnout lepších výsledků. 

V neposlední řadě přináší segmentace trhu konkurenční výhodu. Ten, kdo lépe chápe trh a jeho principy, může flexibilněji reagovat na potřeby zákazníků.

Jak na realizaci tržní segmentace?

Realizace segmentace trhu vyžaduje pečlivou analýzu zákazníků i samotného trhu. To zahrnuje sběr relevantních dat (průzkum mezi zákazníky, zákaznická podpora, průzkum trhu), analýzu těchto dat a identifikaci vhodných segmentů pro danou službu či produkt. Po identifikaci segmentů je důležité vytvořit cílené marketingové strategie pro každý segment (v marketingu segmenty často reprezentují persony) a sledovat úspěšnost těchto strategií pomocí vhodných metrik.

Chtěli byste získat náskok před konkurencí, ale na tvorbu cílených kampaní či segmentování trhu nemáte dostatečnou kapacitu či know-how? Spojte se s našimi zkušenými odborníky v MARWEA a společně vytvoříme kampaně na míru vašemu podniku nebo organizaci tak, aby byly maximálně efektivní a přinášely vám užitek.